Der Autor: Armin Leinen, Experte für gelebte Kundenbegeisterung, bei einem von ihm durchgeführten Seminar. Foto: Armin Leinen.

Das Handwerk und die Bauelemente-Branche speziell sehen sich neben dem Fachkräftemangel und der Digitalisierung insbesondere der Austauschbarkeit von Produkten ausgesetzt. Natürlich weisen bestimmte Produkte innovative Finessen auf, dennoch ist die Produktqualität bereits im Standard gut und vergleichbar.

Der Endkunde kennt die Qualitätsunterschiede nicht. Dennoch bauen Verkäufer allzu oft ihre Verkaufsargumente noch zu gerne auf diesen Produktqualitäten auf. Kunden setzen Qualität als Standard heute einfach voraus. Wenn aus Kundensicht die Produktqualität vergleichbar erscheint, ist meist der Preis entscheidend. Es sei denn, das Preis-Leistungsverhältnis rechtfertigt einen höheren Preis.

Das Konzept der Kundenbegeisterung 

Um sich dieser Vergleichbarkeit zu entziehen, erweist sich das Konzept der Kundenbegeisterung geradezu ideal für Handwerksbetriebe. Kundenbegeisterung mit Leben zu erfüllen heißt, sämtliche Abläufe im Betrieb auf den Kunden auszurichten. Ziel der Kundenbegeisterung ist nicht einen Auftrag zu gewinnen, sondern Weiterempfehlungen.

Wer als Unternehmer das Konzept der Kundenbegeisterung umsetzt, wird sich deutlich im Markt abheben, höhere Preise durchsetzen, sich eine starke Kunden- wie auch Arbeitgebermarke aufbauen und seinen Betrieb zukunftsfähig aufstellen. Kundenbegeisterung erfolgt über motivierte Mitarbeiter. Sie sind es, die bei vergleichbarer Produktqualität den Unterschied zum Wettbewerber machen. Daher ist auch die Unternehmenskultur von großer Bedeutung, da sie ein motivierendes Umfeld schafft und so auch genügend Fachkräfte anzieht.

Für ihre Kunden übernehmen Verkäufer Verantwortung für mehrere Jahrzehnte. Viele Kunden legen Wert auf die Ausführung der Montage. Die fachliche Ausführung setzen Kunden wiederum voraus, ganz besonders ist aber die Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit und Sauberkeit bei der Montage entscheidend. Meist treffen Kunden gerade wegen der Montage- und Serviceversprechen ihre Entscheidung. Werden diese meist nicht vergleichbaren Leistungen in den Vordergrund gestellt, wird das Verkaufen wesentlich erleichtert. Auch Montageteams müssen ihre Kunden mit Auftreten und Verhalten begeistern und so für Weiterempfehlungen sorgen.

Den kompletten Artikel lesen Sie in der Januar-Ausgabe von bauelemente bau auf der Seite 49.

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