Die eigene Marke ist entscheidend!
Armin Leinen, Experte für Kundenbegeisterung, startet mit der aktuellen Ausgabe eine Marketing-Serie in der bauelemente bau. Foto: Armin Leinen.
Produkte werden immer vergleichbarer. Eine gute Produktqualität ist Standard, Kunden setzen diese voraus. Kleine Unterscheidungsmerkmale werden vom Wettbewerb schnell nachgeahmt und vor allem sind diese für den Endkunden weit weniger wichtig, als dass noch viele Handwerker glauben. Bauelemente sind zudem keine Konsumprodukte, sondern Investitionsprodukte. Gleichzeitig werden die Preise immer transparenter, sei es durch Konfiguratoren oder indem sich Kunden verstärkt mehrere Angebote einholen.
Was kann der einzelne Bauelemente-Händler also tun, wenn Produkte immer vergleichbarer werden? Den Preis senken? Definitiv nicht, denn es gibt immer jemanden, der noch billiger ist. Also muss er versuchen den Preis zu halten. Und wie schafft er das? Indem er sich auf seine Marke konzentriert. Was heißt nun Marke? Der Firmenname ist im positiven Bewusstsein der Zielgruppe und gibt der Zielgruppe das Vertrauen, hier richtig zu sein. Wer ist nun die Zielgruppe? Natürlich zum einen der Kunde. Er stellt sich die Frage, warum soll er gerade bei diesem Betrieb kaufen, wo doch die anderen Betriebe vergleichbare Produkte anbieten. Kunden kaufen in den wenigsten Fällen Produkte, sie kaufen Vertrauen. Im harten Wettbewerb verkauft derjenige Betrieb, der das meiste Vertrauen bei Kunden genießt.
Vertrauen als entscheidender Faktor
Hersteller überzeugen ihre Händler von ihrer Produktqualität im Vergleich zum Wettbewerb und stärken damit die Produktmarke. In den Produktmerkmalen werden die Händler auch geschult. Das ist auch sehr gut und sehr wichtig, doch damit ist noch kein Produkt am Kunden verkauft. Glücklicherweise erkennen immer mehr Hersteller, dass es mit reinen Produktschulungen nicht getan ist und sie ihre Händler auch im Verkauf, der Montage und der Organisation schulen müssen. Denn entscheidend ist doch einzig und alleine, dass der Endkunde (egal ob privat oder gewerblich) kauft.
Das Besondere an Fenstern ist zudem, dass der Kunden auf jeden Fall welche kaufen wird, weil er sie braucht. Die Frage ist also nicht, ob er welche kauft, sondern wer den Auftrag bekommt. Daher muss sich der Handwerker/Händler vor Ort um den Kunden kümmern und neben einer guten Produktqualität vor allem Vertrauen verkaufen. Natürlich hilft eine bekannte Produktmarke, doch der Kunde kauft beim Händler/Handwerker neben dem Produkt insbesondere auch die Montageleistung, denn Bauelemente müssen schließlich eingebaut werden. Und hier vertraut der Kunden auf den Handwerker, auf dessen Kundenmarke. Folglich ist eine kompetente, zuverlässige, pünktliche und saubere Montage ein Aushängeschild, mit dem man sich leicht von Wettbewerbern abheben kann.
Auf die Homepage von Armin Leinen geht es hier entlang.
