Gutes Netzwerk in schweren Zeiten

Als mehr als eine Herausforderung werden die gerade wirtschaftlich schweren Zeiten sowohl vom Fachhandel als auch von der Industrie im Schloss- und Beschlagbereich bezeichnet. Darin waren sich die knapp 80 Teilnehmer der 63. Ständigen Konferenz, die am 20. November in München stattfand, weitgehend einig.

Bei dem jährlich vom Arbeitskreis Baubeschlag (AKB) im Zentralverband Hart-warenhandel (ZHH) und Fachverband Schloss- und Beschlagindustrie (FVSB) initiierten Treffen an wechselnden Orten kommen traditionell die Industrie und der Fachhandel zusammen – selbstverständlich unter strikter Einhaltung der kartellrechtlichen Compliance-Regeln.

Die Konferenz wurde vom FVSB-Vorstandsvorsitzenden Karl Kristian Woelm eröffnet. Er räumte ein, dass der pessimistische Blick vom letzten Jahr bedauerlicherweise berechtigt war, denn die Branche sehe sich aufgrund der schlechten Auftragslage in Deutschland und den geopolitischen Umständen vor besondere Herausforderungen gestellt.

Martin Meesenburg, der in Vertretung für den erkrankten AKB-Vorsitzenden Oliver Nagel handelsseitig die Teilnehmer begrüßte, schloss sich diesem Statement an. Für den Fachhandel sehe es derzeit so schlecht aus, wie er es in seiner langjährigen beruflichen Karriere noch nicht erlebt habe. Unter anderem sei die Zahl der Insolvenzen alarmierend hoch. Dennoch müsse man optimistisch bleiben – nur so könne diese Krise bewältigt werden.

Lichtblick Schließ- und Sicherheitstechnik

Von der Lage im Fachhandel berichtete Dorentina Kordalija, Geschäftsführerin des AKB im ZHH. Diese sei schlecht, nur 18 Prozent sind zufrieden, vier Prozent sehen die Lage sogar als gut an, aber der Rest (78 Prozent) sieht das genaue Gegenteil. Das bedeutet im Vergleich zum Vorjahr eine deutliche Verschiebung in den Negativbereich. Dementsprechend seien die Umsätze zurückgegangen: Der Fensterbeschlag wird in diesem Jahr voraussichtlich ein Minus von 18 Prozent verbuchen, der Türbeschlag liegt bei -9 Prozent und der Möbelbeschlag bei -8,24 Prozent. Werkzeuge liegen bei einem Minus von 3 Prozent, Bauelemente bei einem von 13,5 Prozent. Lediglich vier Segmente bewegen sich im positiven Bereich: Der Arbeitsschutz schließt das Jahr wahrscheinlich mit einem Plus von fünf Prozent ab. Ein Zuwachs von zehn Prozent kann die Schließ- und Sicherheitstechnik verbuchen. Auch die Automation legt mit einem Plus von 1,5 Prozent zu. Der Bereich der Services & Dienstleistungen steht mit +10,8 Prozent gut da.

Erschwerend komme jedoch hinzu, dass sich die Zahlungsmoral bei 52 Prozent der Kunden um bis zu zehn Tagen verschlechtert hat, was Ausfälle und sogar Insolvenzen hervorrufe. „Derzeit sind die Auftragsbücher im Handwerk noch gut gefüllt, aber ab 2025 wird mit einer Verschlechterung gerechnet“, berichtet Kodralija. Somit erwartet auch der Handel keine Verbesserung im nächsten Jahr und auch nicht im Jahr 2026. Die Kostensteigerungen seien exorbitant, die Deckungsbeiträge rückläufig, aufgrund unter Druck stehender Marktpreise. Es gebe neue Wettbewerbssituationen durch den Preisdruck, Preissenkungen wäre längst nötig: Die Baukosten sind zu hoch und die Margen im Handel sinken.

Unmittelbar nach den AKB-Ausführungen schilderte Holger Koch, stellvertretender Geschäftsführer des FVSB, die Lageeinschätzung seitens der Hersteller. Seinen Aufführungen nach darf der im Oktober erstmals nach vier Rückgängen wieder leicht gestiegenen ifo-Geschäftsklimaindex nicht als Trendwende ange-sehen werden. Für das Bauhauptgewerbe bleibe die Lagebewertung weiterhin schlecht, insbesondere im Wohnungsbau.

Die Produktion von Baubeschlägen ist nach sechs rückläufigen Quartalen in Q2‘2024 wertmäßig um 2,1 Prozent gestiegen, liegt kumuliert im ersten Halb-jahr aber weiterhin 1,6 Prozent unter dem Vorjahreszeitraum. Ein Blick auf die monatlichen Produktionszahlen für Baubeschläge und Innentüren untermauern diese Schwäche.

Die im August bei den Mitgliedsunternehmen durchgeführte Konjunkturumfrage ergab eine weitere Eintrübung. Bei Produktion, Umsatz, Auftragseingang und Beschäftigung wird mehrheitlich von einer Verschlechterung im ersten Halbjahr berichtet. Auch die Erwartungen sind in diesen Bereichen weiterhin rückläufig. Im nächsten Jahr werden im Fenster- und Außentürenmarkt geringe Zuwächse im Renovierungsbereich gesehen, die die Rückgänge im Neubau aber nur abmildern und noch nicht kompensieren werden können. Dennoch hat die Industrie gegenüber dem Handel den Vorteil des Exportes: Viele Unternehmen können ihr Defizit auf dem deutschen Markt durch den Außenhandel abfedern.

Konkreter Grund zur Hoffnung

Dennoch gibt es Grund zur Hoffnung auf Besserung: Die zehn größten Projektentwicklungsgesellschaften in Deutschland verbuchen überwiegend deutliche Zuwächse bei den Immobilienprojekten hierzulande – eine Entwicklung, die sowohl bei der Industrie als auch beim Handel demnächst ankommen dürfte. Potenzial lässt sich laut Koch zudem aus den strukturellen Änderungen in der Baunachfrage ableiten. Insbesondere der steigende Bedarf an altersgerechtem und bezahlbarem Wohnraum, die zunehmende Urbanisierung, Änderungen in der Arbeitswelt und Effizienzsteigerungen beim Klimaschutz werden als Megatrends gesehen, die Potenzial bieten.

Als Gastgeber der Tagungsräume referierte Matthias Strauß, Exhibition Director der Bau, kurz zur im Januar 2025 anstehenden Bau. Diese findet wieder – wie ursprünglich – im Januar statt. Die Rückkehr vom April-Termin werde auf Wunsch des Fachbeirates und der Gremien stattfinden. Circa 2.200 Aussteller aus 60 Ländern und Regionen und eine Vollbelegung der 200.000 qm Fläche seien für die Messe München ein Grund zur Freude. 52 Prozent der Aussteller stammen aus dem Ausland. Die Halle C3 wird jetzt zur Digitalhalle und die Halle C5 zur Glashalle. Die Messe rechnet mit rund 200.000 Besuchern.

Im Anschluss referierte Michael Fechner, Partner bei Prof. Roll & Pastuch GmbH – Management Consultants über „Value Selling – Der Mehrwert im Mittelpunkt“. Value Selling befasse sich mit der Ausarbeitung sowie Abschöpfung der wahrgenommenen Kosten-Nutzen-Differenz. Es handelt sich also um eine werteorientiere Verkaufsphilosophie, die zur Erreichung verschiedener Ziele und zu höheren Umsätzen beitrage. Eine pragmatische Methode zur Wettbewerbsanalyse und strategische Positionierung sei die Differential Value Map. Damit arbeite man die eigenen Wettbewerbsvorteile heraus und konzentriere sich auf die Kommunikation zum Kunden. Gerade bei technischen Features sei eine klare und überzeugende Kommunikation des Kundenmehr-werts zu erreichen. Value Selling könne unterschiedliche Zielgruppen ansprechen – es sei wichtig, die Perspektive der jeweiligen Zielgruppe zu berücksichtigen. Dabei sollte man sich auf die wichtigsten Aspekte der Zielgruppen konzentrieren, natürlich hänge dies auch vom Segment ab. Eine Hauptaufgabe ist, den „Sweet Spot“ für Value Selling zu finden – quantifizierbare Werte, die relevant sind und Wettbewerbsvorteile bieten. Es gibt unterschiedliche Ausgangssituationen, abhängig vom Wert des Produkts/der Dienstleistung und vom Wertverständnis des Kunden.

Abschließend betonten sowohl der Fachhandel als auch die Industrie, wie wichtig und gut die Kommunikation in der Branche sei – die direkte Kommunikation, die über eine Online-Sitzung nicht funktioniere. Das war vor Ort auch sehr gut zu spüren – die Zuversicht, dass es bald auch wieder besser wird, ist durchaus vorhanden.

Die nächste Ständige Konferenz findet voraussichtlich am 18./19. November in Köln statt.

Weitere Informationen zum Verband Fachverband Schloss- und Beschlagindustrie (FVSB) finden Sie hier.

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